Dopo anni di consulenza a imprenditori e PMI, ho smesso di credere che il problema della crescita bloccata sia una questione di mercato, di concorrenza o di congiuntura economica.
Il problema, nella stragrande maggioranza dei casi, è strutturale. È dentro l’azienda. Ed è composto, quasi sempre, dalle stesse tre disfunzioni.
Perché alcune PMI italiane non crescono: Errore 1 collo di bottiglia
La PMI italiana nasce spesso da un talento individuale: un artigiano eccellente, un tecnico capace, un commerciale forte, un ex manager con spirito imprenditoriale, un visionario. Questa persona fonda l’azienda e la fa crescere con la forza della propria competenza e della propria presenza. La società cresce, nel fatturato e nei collaboratori, ma per varie ragioni si ha una sola testa che decide. Il problema arriva quando quella stessa persona diventa il collo di bottiglia di ogni processo rilevante: senza il suo ok non si decide (offerte, innovazione, progetti, interventi, attività commerciale e marketin)
Risultato: l’azienda non può crescere oltre la capacità di lavoro di una singola persona e si deve adeguare al suo ritmo
La soluzione non è semplice né rapida, ma ha un nome preciso: delega strutturata. Significa costruire sistemi e persone in grado di operare con standard definiti, senza che ogni decisione risalga al vertice.
Perché alcune PMI italiane non crescono: Errore 2 assenza di una governance formale
Molte PMI operano senza una governance definita: nessuna riunione periodica strutturate, niente KPI condivisi, niente processi decisionali chiari. Tutto funziona sulla base di relazioni personali, abitudini consolidate e autorità informale.
Questo funziona fino a un certo punto ovvero in alcuni contesti particolari ma sicuramente smette di funzionare quando l’impresa cresce di personale, quando si apre un secondo stabilimento o una filiale, quando l’imprenditore vuole cedere o pianificare la successione.
La governance non è burocrazia o perdita di tempo (se le riunioni sono fatte bene) ma è il sistema nervoso dell’organizzazione. Come nel corpo umano, senza di essa, non ci sono gli impulsi giusti alle varie funzioni aziendali.
Perché alcune PMI italiane non crescono: Errore 3 confondere fatturato con valore
L’errore più pericoloso, e forse il più difficile da correggere, è culturale: alcuni imprenditori (fortunatamente in misura minore rispetto al passato) misurano il successo della propria azienda attraverso il fatturato. Quasi sempre, lo fanno i dipendenti.
Il fatturato è una metrica di volume e non dice nulla sulla qualità dell’impresa e sulla sua redditività.
Ci sono aziende in settori particolari (logistica e trasporti ad esempio) che fanno fatturati e volumi enormi per portare a casa bene poco, ci sono start-up innovative che portano a casa il 90% del fatturato.
(Sarebbero poi da affrontare molti e più complicati temi sulla gestione delle commesse ed i progetti ma sono temi che si dovrebbe affrontare con un consulente finanziario o strategico).
Se volessi concentrarci su poche cose: il valore dell’azienda si costruisce su EBITDA solido, su asset intangibili (brand, processi, know-how), su contratti pluriennali, su un management team non dipendente dal fondatore, su clienti diversificati. Queste cose non compaiono nel conto economico di chi guarda solo i ricavi.
Perché alcune PMI italiane non crescono: cosa fare, in concreto
Non esiste una ricetta universale, ma esiste un percorso logico. Prima si mappa dove si è realmente (struttura organizzativa, governance, indicatori di valore). Poi si identificano le priorità di intervento biennale.
Noi inizieremmo da:
- governance soci
- governance azienda e manager
- struttura di deleghe
- struttura di processi
- contrattualistica
- modello 231
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