Non tutte le operazioni di M&A si chiudono sul prezzo che il venditore vorrebbe. La mia azienda vale di più: l’Earn-out
Ed è normale.
“Il prezzo che chiedo oggi lo dimostrerò domani, con i fatti.”
Spesso il fondo e l’imprenditore guardano la stessa azienda con due lenti diverse: il primo è prudente, il secondo conosce investimenti, pipeline e potenziale che non sono ancora visibili nei numeri storici.
Ed è proprio qui che entra in gioco uno degli strumenti più intelligenti del M&A moderno: l’earn-out.
Quando il prezzo “oggi” non riflette il valore “di domani”
Ci sono situazioni molto frequenti in cui il prezzo desiderato dal venditore non coincide con quello che l’investitore è disposto a riconoscere subito:
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il mercato di riferimento è in forte crescita, ma non ancora pienamente riflesso nei bilanci;
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l’azienda ha fatto investimenti importanti (struttura, persone, tecnologia) i cui effetti si vedranno nel medio periodo;
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sono stati avviati nuovi canali commerciali o nuove linee di prodotto che matureranno nei prossimi anni;
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l’imprenditore sa che il vero salto di marginalità arriverà dopo il closing.
In tutti questi casi, rinunciare all’operazione o accettare un prezzo che non si ritiene corretto non è l’unica strada.
L’earn-out come scommessa consapevole sul proprio business
L’earn-out consente di fare una cosa molto semplice e molto potente: spostare una parte del prezzo nel futuro, legandola ai risultati reali dell’azienda.
In altre parole:
“Se l’azienda farà davvero quello che io so che può fare, quel valore mi verrà riconosciuto.”
È una soluzione che funziona particolarmente bene quando:
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l’imprenditore crede fortemente nel piano industriale;
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la crescita attesa è misurabile e verificabile;
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il business ha davanti a sé un orizzonte di sviluppo chiaro nei successivi 3–5 anni.
In questi casi, l’earn-out non è una concessione, ma una scelta strategica.
La mia azienda vale di più: l’Earn-out. Il ruolo del venditore
La possibilità spesso richiesta dagli acquirenti di acquisto soltanto di una quota di maggioranza e non del 100% della società permette al socio / manager / venditore di governare i tre o cinque anni successivi al closing, portando quindi alla crescita la società in modo tale da vedersi riconosciuto tutto l’earn-out.
La mia azienda vale di più: l’Earn-out. Conclusione
L’earn-out è uno strumento evoluto che consente di colmare la distanza tra valore percepito e valore atteso, senza rinunciare all’operazione.
Per chi crede davvero nel proprio business, può essere il modo migliore per dire:
“Il prezzo che chiedo oggi lo dimostrerò domani, con i fatti.”
Ed è spesso proprio lì, dopo il closing, che si realizza la parte più interessante del valore.
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